書籍レビュー：ドリルを売るには穴を売れ　マーケティングの基本を学ぶ

今回は佐藤義典著

「ドリルを売るには穴を売れ」

をレビューします。

事業を立ち上げる際、読むべき本のひとつとして勧められている著書で、マーケティングの基本を学ぶことができます。

本書は「マーケティングの基本的な理論を体系的にわかりやすく」を目指して書かれた本で、解説と並行して新人マーケッターが閉店寸前のレストランを復活させるサブストーリーも展開しているのが特徴です。
物語を楽しみながらマーケッティングを学んでいくという一風変わった解説書です。

ドリルを売るには穴を売れ

作者: 佐藤義典
出版社/メーカー: 青春出版社
発売日: 2006/12/23
メディア: 単行本（ソフトカバー）

マーケティングの基礎教科書とはいえ、なかなかしっかりした内容です。

サブストーリーで主人公が直面する問題をマーケティング理論からアプローチしていって解決していくという所が、この手のビジネス書としては斬新で理解を助けてくれます。

以下、本書で説明されるマーケティング理論の一部を紹介します。

| マーケティングを理解する４つの『理論』

ベネフィット
⇒ 顧客にとっての価値
セグメンテーションとターゲティング
⇒ 顧客を分けて絞る
差別化
⇒ 競合よりも高い価値を提供する
４Ｐ
⇒ 価値を現実するための製品・価格・販路・広告

マーケティングとは本質的には「顧客にとっての価値」を売り、その対価として、顧客からお金を頂くこと。

| ベネフィット

顧客は「穴を空けたい」からドリルを買う。

つまり「穴」が顧客のベネフィットなのです。

「顧客にとっての価値」を高める
顧客が買うための手間、時間、エネルギーを減らす
値下げをするための努力をする

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◎顧客は「欲求充足」を買う

人間の３欲求を満たすために「買う」

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■セグメンテーションとターゲッティング

　だれに対して売っていくのかを明確にしていく。

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※絞らなければ誰にも売れない

| 差別化

「手軽軸」

⇒「手軽に済ませたい」というベネフィットを求める顧客を狙った差別化戦略

　　（例）ファストフード
「商品軸」

⇒「良い商品やサービス」で差別化する戦略

　　（例）高級フレンチレストラン
「密着軸」

⇒顧客に「密着」することで差別化する戦略

　　（例）いつもの店、自分の好みに合わせてくれる

【３つの差別化戦略：ランチの選び方】

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◎差別化戦略は必ずどれかに絞る

どの差別化戦略を採用するかということは、マーケティングはもちろん、人事・組織など、経営全体に関わる非常に重要な選択

※最悪なのは、３つ全てが中途半端という「中途半端のワナ」

※特化している以外の軸も平均以上であることは求められる

| ４P

◎価値を実現し対価を頂く４Ｐ

Product（製品・サービス）

⇒ これを通じて顧客に価値がもたらされる
Promotion（広告・販促）

⇒ 製品・サービスの価値を顧客に伝える
Place（流通・チャンネル）

⇒ 実際に顧客に価値を届ける経路
Price（価格）

⇒ 集金することで会社に価値の対価がもたらされる

　※「価値の提供と対価の集金」がセットになっていることに注意。

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◎広告で差別化ポイントを訴える

　広告を分解すると「広告媒体」と「メッセージ」になる。

　広告を伝えるには媒体が必要。

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◎どれだけの対価を受け取るかーーー価格（Price）

どのように「対価」をいただくかということは、ビジネスモデルの中核
顧客にとって価値が髙ければ価格が高くても払うし、価値が低ければいくら安くても買わない

価格という「対価」はあくまでも「価値」と比べられる相対的なモノ

顧客は、あくまでも「価値の対価」として、価格の高い安いを判断する

◎４Ｐの一貫性が重要

　マーケティングで重要なのは「一貫性」

　４Ｐは分けられないもの ※セットで考える！

◎重要なのは戦略の流れるような美しさ

　マーケティングがしっかりしている会社は、ベネフィット、ターゲット、差別化、４Ｐという流れが非常に美しい。

　それぞれの要素も重要だが、それ以上に重要なのが各要素間の流れるような美しさや一貫性。

いかがでしたか？

マーケティング理論の一部だけを抜粋して紹介したので、ややまとまりがない感じなのですが、本書では新人マーケッターが閉店寸前のレストランを復活させるサブストーリーが理解しにくい理論を上手に補完してくれます。

| 参考書籍紹介

合わせてこちらも読むと事業全体に対しての理解が深まると思います。

プロ直伝! 成功する事業計画書のつくり方
(マンガでわかる! ビジネスの教科書シリーズ)

作者: 秦充洋
出版社/メーカー: ナツメ社
発売日: 2015/08/11
メディア: 単行本（ソフトカバー）

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